如何正確看待新、舊媒體媒體之間存在的這種差異，讓新媒體為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造更高的投資回報(bào)呢？這需要我們結(jié)合相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行深層次的探討。

　　=真的需要“分眾”嗎？

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作過(guò)程中，很多企業(yè)都

　　這在很大程度上決定了是新媒體要幫助企業(yè)找到少數(shù)的一批最有價(jià)值的目標(biāo)受眾，也就是要“分眾”。但經(jīng)濟(jì)學(xué)最小投入、最大收益原理告訴我們，企業(yè)更愿意所選擇的媒體能夠?qū)⑵髽I(yè)的廣告信息傳遞給更多的受眾，而不是僅僅是分離出的這一小批“受眾”。這也就是為什么在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“當(dāng)?shù)馈暗慕裉�，很多企業(yè)仍然還是很在意發(fā)行量、收視率等指標(biāo)，并且在一定程度上也把它們當(dāng)成選擇、投放新媒體的參考標(biāo)準(zhǔn)的原因。

　　一個(gè)要“分眾”，一個(gè)要“大眾”！是什么導(dǎo)致了媒體與企業(yè)之間存在的這種差異呢？馬克思主義社會(huì)學(xué)家雷蒙德•威廉斯告訴我們，“不存在大眾，只存在把人們看成是大眾的方法！”在此,筆者認(rèn)為，也不存在“分眾”，只是存在把人看成是“分眾”的方法。因?yàn)�，�?duì)于企業(yè)來(lái)講，“分眾”并不是企業(yè)的所需，由于利潤(rùn)、業(yè)績(jī)的驅(qū)使它們也愿意將自身的產(chǎn)品、服務(wù)賣(mài)給“分眾”以外的“大眾”。

　　到底是誰(shuí)的“分眾”？

　　那對(duì)于媒體來(lái)說(shuō)，為什么要強(qiáng)調(diào)“分眾”呢？這在很大程度上是為了迎合“營(yíng)銷(xiāo)”的需要。

　　對(duì)于“分眾”的概念，應(yīng)該從兩個(gè)層面來(lái)理解：一個(gè)是“營(yíng)銷(xiāo)的分眾”,就是營(yíng)銷(xiāo)方案制訂過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)的定義；另一個(gè)是“傳播的分眾”，就是媒體在傳播企業(yè)廣告信息時(shí)所打動(dòng)的接受者。而通常我們會(huì)將“營(yíng)銷(xiāo)的分眾”用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言描述出來(lái)，包括它的收入、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、學(xué)歷、職位等等；由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的單向線(xiàn)性結(jié)構(gòu)，“傳播的分眾”往往是服務(wù)于“營(yíng)銷(xiāo)的分眾”的，所以為了能夠精準(zhǔn)地與“營(yíng)銷(xiāo)的分眾”保持一致，往往“傳播的分眾”也變成了“營(yíng)銷(xiāo)的分眾”。這也就是樓宇液晶視頻、車(chē)載電視、院線(xiàn)傳媒等竭力宣稱(chēng)能夠分得一批“城市中產(chǎn)階層”、“三高人群”而討好一些中高檔品牌的原因。

　　例如，某銀行推出了WAP手機(jī)銀行這一金融業(yè)務(wù)，邀請(qǐng)某營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。這家營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)開(kāi)始從收入、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、學(xué)歷、職位等因素將銀行這一業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)人群定義為企業(yè)的中高管理層、老板等高價(jià)值目標(biāo)人群，認(rèn)為這種領(lǐng)先的消費(fèi)形式只有這些“領(lǐng)袖”人物才會(huì)選用。最后媒體策劃人員也根據(jù)所定義的目標(biāo)人群來(lái)制訂投放方案，并選用了“分眾”類(lèi)廣告新媒體，并在媒體策劃方案極力渲染該媒體能夠精準(zhǔn)鎖定一批中高管理層、老板等高價(jià)值目標(biāo)人群。然后結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)使用WAP手機(jī)銀行的往往卻是那些中低收入的打工者。后來(lái)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這些中高管理者、老板等通常都不用自己匯款，很多時(shí)候都是財(cái)務(wù)人員幫他們處理相關(guān)的工作；而相反，由于手機(jī)上網(wǎng)的普遍，很多中低收入者為了省錢(qián)、圖個(gè)方便也更愿意使用這項(xiàng)金融服務(wù)。 
 

　　廣告何時(shí)有效？

　　目前很多新媒體等如車(chē)載電視、院線(xiàn)傳媒、戶(hù)外LED、賣(mài)場(chǎng)電視以及新網(wǎng)絡(luò)等其實(shí)還是大眾媒體，比如賣(mài)場(chǎng)電視的受眾就是三高收入人群，你根本無(wú)法判斷哪一個(gè)人收入的高端，低收入者也要走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)生活必需品。相反，它們很大程度上只是改變了人們接受媒體的時(shí)間和習(xí)慣而已，例如，樓宇液晶視頻，只不過(guò)是將人們接觸媒體的時(shí)間進(jìn)行了重新“分割”，將以前一天24小時(shí)中晚上看電視廣告的時(shí)間分一部分到了白天。因此，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，“分眾”不叫“分眾”，而應(yīng)該叫“分時(shí)”。

　　那么對(duì)于新媒體來(lái)講，如何“分眾”才能使得企業(yè)的傳播更有效呢？顯然不能將“營(yíng)銷(xiāo)的分眾”與“傳播的分眾”混為一談，而應(yīng)該按照廣告?zhèn)鞑サ南嚓P(guān)規(guī)律來(lái)考慮“傳播的分眾”。

　　 我們知道，媒體對(duì)于消費(fèi)者的傳播效果在很大程度上取決于消費(fèi)者剛好處于哪個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段。如果消費(fèi)者在心中并沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)需要，他一般會(huì)對(duì)媒體所傳播的廣告信息不會(huì)做出反應(yīng)。相反，當(dāng)他有了需求以后或者這個(gè)需求很強(qiáng)烈的時(shí)候，他就會(huì)努力通過(guò)媒體去尋找相應(yīng)的能夠滿(mǎn)足這一需求的產(chǎn)品廣告信息。例如，當(dāng)某個(gè)消費(fèi)者有了購(gòu)買(mǎi)一部新手機(jī)的需求后，他就會(huì)通過(guò)媒體去收集相關(guān)的產(chǎn)品信息。處在這個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的“他”就成了“準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)顧客”，這時(shí)如果通過(guò)某種媒介向它傳遞相應(yīng)的手機(jī)廣告信息，就會(huì)比較容易引起他的關(guān)注，相應(yīng)的廣告?zhèn)鞑バЧ�也�?huì)比較好。

　　綜上所述，對(duì)于新媒體來(lái)說(shuō)，考慮如何在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中發(fā)揮作用要比“分開(kāi)受眾”更有意義！

　　“精準(zhǔn)”還是“精細(xì)”?

　　目前市場(chǎng)上流行的“精準(zhǔn)” 概念，是科特勒先生在“菲利普•科特勒之夜”拋出的營(yíng)銷(xiāo)新理念，他也引用了當(dāng)時(shí)最前沿的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)證明這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。很快“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”受到國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界的追捧并風(fēng)靡、流行起來(lái)，而后來(lái)競(jìng)價(jià)排名搜索、窄告、話(huà)告、點(diǎn)告等營(yíng)銷(xiāo)方式的出現(xiàn)似乎更是證明了它的存在價(jià)值。但是對(duì)于上述新媒體來(lái)說(shuō)，真的能夠幫助企業(yè)達(dá)到“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”嗎？

　　顯然，現(xiàn)在企業(yè)選擇新媒體來(lái)傳播企業(yè)的廣告信息，很多時(shí)候是為了將營(yíng)銷(xiāo)工作做得更加“精細(xì)”、“到位”，讓企業(yè)的廣告促銷(xiāo)信息能夠傳播得更加廣泛、深遠(yuǎn)而已。而至于“精準(zhǔn)”，還是一套沒(méi)有形成的未來(lái)科學(xué)評(píng)估評(píng)估新媒體價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。例如，目前市場(chǎng)一些戶(hù)外新媒體還是采用CPM（千人成本）、受眾到達(dá)率等傳統(tǒng)媒體的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自身對(duì)于企業(yè)的價(jià)值。對(duì)于目標(biāo)針對(duì)性更強(qiáng)的新媒體來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)大眾媒體的這套“普遍撒網(wǎng)”的標(biāo)準(zhǔn)肯定不適用。因此，新媒體要想真正做到與傳統(tǒng)的大眾媒體劃清界限，就必須就必須建立一套自身的標(biāo)準(zhǔn)。

　　如何發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)顧客”？

　　新媒體要發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和效果來(lái)，就必須為企業(yè)尋找到一批“準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)顧客”。這些“準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)顧客”既不是“分眾”，也不是“大眾”， 他們是在整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中具有了明顯購(gòu)買(mǎi)需求的“人”的集合，隱姓埋名于“人們”之中，就像傳說(shuō)中江湖上處于“暗處”的英雄豪杰，即使“他”就在我們眼前，我們也很難判定他就是我們要找的人。因此，讓企業(yè)去尋找“準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)顧客”很難，而如果讓他們來(lái)找“企業(yè)”，那問(wèn)題就會(huì)變得容易得多（這也是我們通常所說(shuō)的“讓生意找你”還是“讓你找生意”）

　　如何發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)顧客”？對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，將新媒體的使用與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程有機(jī)結(jié)合才能達(dá)到這一效果。目前市場(chǎng)上推出的商脈通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具就能很好地幫助企業(yè)找到自身所需要的“準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)顧客”。它是一個(gè)基于Web2.0的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，它經(jīng)過(guò)對(duì)搜索引擎原理和規(guī)則的深入研究探討，對(duì)所有主流搜索引擎（包括Google、百度、MSN等）都能產(chǎn)生效果，無(wú)論國(guó)內(nèi)客戶(hù)、還是海外買(mǎi)家，都能輕松通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到您的企業(yè)和產(chǎn)品，而由于這些“準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)顧客” 在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，已形成了明確的消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)意向，這樣與企業(yè)達(dá)成交易的幾率相應(yīng)也比較大！